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相应的,组织机构通常比个人消费者更加系统地购买所需要的商品,其采购过程往往是由具有专门知识的专业人员负责。例如采购代理商。这些代理商将其一生的工作时间都花在学习如何更好的采购方面。他们的专业方法和对技术信息评估能力导致他们的购买建立在对商品价格质量比、售后服务及交货期的逻辑分析基础之上的。这意味着组织营销者必须具有完备的技术知识,并能提供大量的有关自身及竞争者的数据。由于价格涉及到供应商、销售商和广大消费者的利益,同时也会对宏观经济发展产生重要影响,所以有时政府部门会对一些产品的价格实行政策干预。在这种情况下,政策法规就会成为企业定价的依据之一。制定价格不仅是一门科学,而且需有一套策略和技巧。定价方法着重于确定产品的基础价格,定价技巧则着重于根据市场的具体情况,从定价目标出发,运用价格手段,使其适应市场的不同情况,实现企业的营销目标。小太阳官方网站登录人口因素包括年龄、性别、收入、教育水平、家庭规模、宗教和种族等直接反映消费者自身特点的许多因素。因为人口因素中所包含的这些变量来源于消费者自身,而且较易测得,所以,人口因素一直是消费者市场细分的重要因素。

小太阳官方网站登录企业的定位是否准确是关系到企业成败的关键,所以在初步定位完成后,还应做一些调查和试销工作,及时找到偏差并立即纠正。营销策划与营销决策既有联系又有区别:营销策划是为营销决策谋划,设计营销活动方案,重点在“谋”;营销决策是对营销方案进行选择和决断,重点在“断”。在决策科学化的现代社会,“谋”就成为专门的策划职能,而“断”则成为专门的决策职能。但两者的目标相同,相互制约,相互补充,共同发挥企业营销决策的管理作用。座谈(访问)是由调研者直接与被调研者接触,通过面对面交谈了解情况,收集相关信息资料的一种实地调研方法。这种方法的具体形式多种多样,可以进行个别交谈,也可以组织小组式座谈;可以让调研人员走出去,也可以把被调研人员请过来;可以事先约定时间、地点,也可以随机采访;可以一次完成,也可以反复多次进行。应该根据具体调研项目的需要,选择合适的形式。

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因为广告等手段的促销效应是长期的,从消费者接受广告信息到采取购买行为往往有一段时间。在这期间,广告的促销效果可能减弱也可能增强;而营业推广的促销效果则是即时的,反应较快;营业推广和广告同时使用,就有可能强化广告的促销效果,促使消费者尽早采取购买行为。3、重新校订基准。基准化是动态的,它出于企业自身为了改进现状的需要而产生,然后将企业从外部采集的信息形成一个基准评价体系,并运用该体系对企业的营销行为进行评估分析,从而确定企业的目标行为及改进的具体方法。基准化最终产生的行为方式保证企业能够慎重、客观、有针对性地做出变革行动,以保障企业的持续发展。因此,基准化的行动阶段中,除了要依照基准标准所设定的行为标准进行具体的执行操作行为以外,还应该包括设立有关保证基准化适应新情况的调整、修改计划内容,以及一个上下沟通的、反馈及时的行动报告机制。定期对基准化过程的具体实施情况进行衡量、比较、评估,保证基准化的卓有成效。迄今,因特网的全球用户已达5亿多人,因此,利用因特网进行营销活动具有雄厚的用户基础。接入因特网就意味着进入了这个巨大的全球市场,因特网将成为商家进行市场扩张的最佳工具。当然,企业必须考虑这种营销环境的变化,研究如何开发这种新型营销方式的巨大潜力,确定合理的营销战略。网络营销的全球性为国际贸易提供了方便,帮助世界范围内的进出口商建立直接联系,出口商可以在网上发布商品信息,图文并茂地展示供应商品;进口商需要什么商品可通过E—mail及时联系成交。包括竞争者对其竞争对手营销目标和营销能力的看法?是否会高估或低估其中的任何一位竞争对手的实力等等。

对营销信息系统科学管理的主要任务,是使该系统能向企业相关部门提供优质的信息服务。即确定信息需要、搜集信息、处理信息、使用信息。归根结底,科学的营销信息系统必须保证所提供营销信息的有效性和适用性。对企业的了解是销售人员的必修课程,其不仅是为了使销售人员在向顾客进行介绍时有充分的资料和依据,也是为了对销售人员进行企业文化的熏陶。其中包括企业理念、企业道德标准、部门之间的关系以及企业对各种社会和经济问题的看法等等,当然这里也包括对企业各项主要政策和规章制度的学习。销售人员在同顾客开展业务时,其个人实际上代表的是整个企业的形象,所以只有在其对企业有深刻了解的情况下,才会知道如何去规范自己在销售活动中的语言和行为。这也是销售人员在企业中“社会化”的正式途径。营销信息系统一般由内部报告系统、营销情报系统、营销调研系统和营销分析系统所构成,它们各司其职共同完成企业内外部环境的沟通,形成了完整的营销信息流循环过程(图4-1)。企业的营销决策者通过该过程密切注视和了解营销环境中的各种动向,收集和处理相关信息,据此而做出企业的营销决策,制定具体营销计划和方案,然后又以营销决策和沟通信息作用于营销环境,最终使企业的营销目标得以实现。除了文化和社会的差异之外,消费者的个人因素在其购买决策中也发挥着重要的作用。我们可以看到,在相同的社会和文化背景下,消费者的购买行为也存在着相当大的差异。生活在同一个家庭中的姐妹,有的喜欢看书,有的喜欢跳舞;在同一单位工作的同事,有的花钱大方,有的十分节俭。这说明除了文化与社会的因素之外,消费者的个人因素对于其购买行为起着更为明显的作用。个人因素中包含年龄与性别,职业与教育,收入水平以及个性与生活方式等

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